O Sales Development Representative, ou abreviadamente, SDR, é o profissional responsável por entrar em contato com os leads que entram no funil de vendas da empresa e por qualificá-los.
Também chamado de pré-vendedor, o SDR tem a importante missão de identificar os leads mais próximos possíveis do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e oferecer as melhores oportunidades ao time de vendas.
Mas o que de fato precisa fazer o SDR neste processo? É o que vamos abordar aqui neste post.
Abordagem, aliás, que é uma das principais técnicas que este profissional precisa dominar e saber como utilizar, principalmente durante o período de contatos.
O elo de ligação
Para fazer este meio de campo entre os leads recebidos das várias fontes de geração de leads da empresa e o closer, o SDR precisa primeiramente estruturar o seu processo de follow-up.
Sabe como fazer isso? Nós temos um post específico sobre a importância desta tarefa e algumas dicas de como organizá-la bem para não ficar perdido dentro do que pode ser um fluxo intenso de entrada de leads.
É através destes contatos que é feita a qualificação desses clientes em potencial e começa a ser feita a sua aproximação com a solução.
Para ser este elo de ligação, o SDR precisa de inteligência na escolha da abordagem, gerar valor para o cliente durante os contatos do follow-up, para que o mesmo se interesse em resolver a sua necessidade através do produto ou serviço que se planeja vender.
Mas atenção, o FOCO precisa ser O CLIENTE! Na identificação do fit entre dor e solução, é dever do profissional analisar se o que ele vende realmente resolve o problema apresentado e não está apenas tentando forçar algo que não encaixa.
Afinal, isto é um trabalho em equipe
E caso o SDR faça passagens não qualificadas ao time de vendas, os closers encontrarão um nível de dificuldade muito maior para fechar as negociações. Isto pode fazer com que os vendedores percam muito tempo com quem não tem real interesse em adquirir o seu produto. E quando os vendedores perdem tempo, a empresa perde receita.
Para que o time saia ganhando, todas as partes da engrenagem precisam trabalhar com eficiência e pensando em facilitar as tarefas um do outro. É um processo coletivo.
A filtragem qualificada + construção do relacionamento
Quando bem realizado, o trabalho do SDR faz esse papel de filtro, o próprio responsável pelo estreitamento do funil por onde os leads estão passando.
Além da capacidade de organizar as informações recebidas dos leads gerados, o profissional precisa manter sempre a imagem do ICP como modelo, para ser uma meta de identificação do fit do cliente e como referência para as características desejadas e que aumentem a probabilidade de sucesso na negociação.
Se estes requisitos forem cumpridos, o pré-vendedor precisa então colocar a sua habilidade de criação de relacionamento em campo. A capacidade de conexão entre o SDR e os influenciadores/decisores de compra do potencial cliente é um fator crucial para a continuação do processo. De nada adianta o fit entre necessidade e solução, caso não haja fit entre pessoas.
Mesmo em relações B2B, ou seja, de empresa para empresa, os responsáveis pelas decisões são as pessoas. E pessoas gostam de se conectar com pessoas. Principalmente em uma era em que se prioriza cada vez mais a automação de processos em nome da eficiência, o atendimento personalizado e humanizado é um fator diferencial.
Lembre aqui que já falamos sobre os problemas da prospecção automatizada e as situações onde cortar caminhos, na verdade podem ser prejudiciais.
Precisa ou quer ser um bom SDR?
Dedique-se a aprender as técnicas que a função demanda! Não, não é a mesma coisa de ser um vendedor, como muitos acreditam ser.
O tipo de abordagem é completamente diferente. É preciso pensar mais em como nutrir o potencial cliente através do relacionamento e da geração de valor que a sua solução pode criar para ele.
Mas a tarefa de fato transformá-lo em cliente é dos closers.
Seja organizado, disciplinado, dê atenção aos detalhes do processo e procure entender o porquê de cada passo dado e seus impactos. Busque sempre melhorar, peça feedbacks. E importantíssimo: seja o primeiro cliente da sua solução. Acredite naquilo que está representando, só assim poderá influenciar os outros.
Agora que você já sabe o que faz um Sales Development Representative, ou o popular SDR, diga para a gente aqui nos comentários o que achou do conteúdo e continue acompanhando a Prospect Brasil em nossas redes: Facebook, Instagram, LinkedIn, Spotify, YouTube.
