Com certeza quem já trabalhou ou trabalha na área comercial, especialmente próximo ao setor de vendas já ouviu falar de prospecção de clientes, ainda que não compreenda exatamente o que essa função representa.
A importância do trabalho de prospecção é simplificado quando dizemos que é o responsável por trazer mais, e idealmente melhores, clientes para a empresa e repassar para o setor de vendas finalizar a negociação.
Mas nessa janela de explicação, de lugar para lugar, de pessoa para pessoa, as interpretações podem se confundir e fazer com que o entendimento seja que a prospecção também tem como seu objetivo principal a venda! E porque isso não é verdade?
Prospecção de clientes é conexão!
Claro, o objetivo de um processo comercial é, ao fim, resultar em uma venda. Mas a prospecção em si, que está lá no início do processo, possui uma tarefa específica. Buscar os consumidores ideais para a sua solução.
Engana-se quem pensa que clientes, em sua maior parte, chegam de forma espontânea e já prontos para consumir o que você tem para oferecer.
A grande maioria, na verdade, não conhece nem sua empresa e nem sua solução. É preciso conquistá-lo! Por isso, se conectar e criar um vínculo é essencial para o sucesso da operação.
A prospecção nada mais é do que um conjunto de estratégias e técnicas preparadas para pesquisar, identificar, qualificar e maturar a intenção de compra de determinados perfis que possam ter interesse no seu produto ou serviço. E para que haja a passagem de tantas fases, é preciso uma relação de confiança. É necessário que haja uma conexão entre as partes.
Conexão essa que não necessariamente será positiva o tempo todo. Mas desde que haja conexão, há oportunidade de evolução. Não entendeu? A gente explica aqui embaixo.
Conexão com objeção é melhor que falta de conexão!
Sim, sabemos que essa frase pode não parecer tão positiva, mas acredite, para o processo de prospecção faz muita diferença. Porquê? Porque receber uma negativa no seu primeiro contato indica que você conseguiu fisgar a atenção desse potencial cliente a ponto de estar disposto a estabelecer um diálogo.
Cabe a você aproveitar essa oportunidade de interação para ganhar a confiança do prospect e mostrá-lo que é mesmo da sua solução que ele precisa.
Procure saber o motivo da negativa. Isso irá lhe permitir aprender a contornar aquela objeção, não só na situação específica, como a adaptar sua abordagem para contatos futuros, não dando essa brecha para que apareça de novo.
Além disso, objeções também podem ajudar a entender se está mesmo prospectando o perfil de cliente ideal (ICP) e o quão perto ou longe está de atingi-lo.
Aprender que ter algum tipo de engajamento dos prospects é melhor que não ter engajamento algum faz parte do processo de compreensão que quanto mais respostas você tiver obtendo em seus contatos, mais próximo ou mais oportunidades de conversão você terá. Ter mais interações significa que ao menos um nível de atração e interesse está despertando naqueles clientes em potencial.
Mais conexões, mais oportunidades de conversões
Está aí a diferença da etapa de prospecção para a de vendas. A prospecção precisa aprender a criar e nutrir relações. E quando se aprende a criá-las cada vez mais e melhor, significa que o setor de vendas estará mais abastecido para fazer o que faz de melhor: vender.
Vendedores com mais oportunidades, com consumidores de fato engajados, já com uma relação de confiança com sua empresa/solução tem maiores chances de conversão, ou seja, de gerar receita para o seu negócio.
O que termina em venda, começa lá atrás, com a conexão. Nunca se esqueça disso!
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