Quando pensamos em vendas, muitas vezes imaginamos o departamento comercial ou equipes especializadas em captar novos clientes. No entanto, em escritórios de advocacia, a verdade é que todos vendem, de advogados a administradores. O conceito de vendas vai muito além da transação de um serviço jurídico por uma remuneração; trata-se de vender ideias, construir relacionamentos e demonstrar valor em cada interação.
Vendas não é só captar novos clientes, é criar confiança
Em um mercado jurídico cada vez mais competitivo, é fundamental entender que a primeira venda que um escritório faz não é do serviço em si, mas da sua reputação e credibilidade. Cada membro da equipe, de sócios a advogados juniores, participa dessa construção.
A credibilidade que atrai novos clientes não é algo que se vende diretamente em reuniões comerciais. Ela começa antes, na experiência do cliente com o escritório e na forma como a equipe inteira se posiciona. Um advogado especialista que apresenta resultados sólidos em um caso de grande visibilidade já está, de certa forma, vendendo o nome do escritório para futuros clientes, ainda que sua função direta não seja comercial.
Por isso, é importante que todos dentro do escritório de advocacia entendam que suas ações, habilidades de comunicação e postura influenciam diretamente nas vendas e na atração de novos negócios. Essa venda contínua é a chave para se destacar no mercado jurídico.
Além de conquistar, é preciso reter: a segunda venda
Uma das armadilhas comuns em muitos escritórios de advocacia é pensar que o processo de vendas termina com a assinatura de um contrato. Manter um cliente é tão importante quanto conquistar um novo. Na verdade, em muitos casos, o custo de aquisição de um novo cliente pode ser maior do que o de manter os atuais.
Clientes satisfeitos podem se tornar promotores do seu escritório, recomendando-o para colegas e parceiros. E para que isso aconteça, é necessário que toda a equipe esteja alinhada com a importância da retenção de clientes, mostrando eficiência, proximidade e um atendimento de qualidade constante.
O escritório não vende apenas soluções jurídicas; ele precisa vender a confiança e o relacionamento de longo prazo. Manter esse vínculo forte exige o envolvimento de todos – desde advogados até o setor administrativo.
O papel da equipe jurídica nas vendas: todos são vendedores
Uma ideia equivocada em muitos escritórios é a noção de que apenas os profissionais de vendas ou desenvolvimento de negócios são responsáveis pelo sucesso comercial. Nada mais distante da realidade. Cada interação com um cliente ou prospect é uma oportunidade de venda.
Os advogados, por exemplo, estão frequentemente em contato direto com os clientes. Mesmo que não estejam negociando contratos ou honorários, eles estão, de certa forma, vendendo o escritório toda vez que apresentam uma solução eficaz ou demonstram conhecimento técnico profundo.
E mais: vender não significa empurrar serviços, mas mostrar como o escritório é a melhor escolha para resolver o problema do cliente. Quando cada membro da equipe adota essa mentalidade, o escritório se torna mais competitivo e eficiente na prospecção de novos negócios.
Como construir uma cultura de vendas no escritório de advocacia
Implementar uma cultura de vendas dentro do escritório de advocacia é um processo que requer treinamento e conscientização. A equipe precisa entender que todos os profissionais – sejam advogados, especialistas em marketing ou administradores – têm um papel importante nesse processo.
Treinamentos voltados para prospecção de clientes, negociação eficiente e retenção são fundamentais para que todos desenvolvam essas habilidades. Ao integrar vendas com a rotina de todos os membros do escritório, você cria uma cultura focada no crescimento e na excelência.
Um exemplo disso é o Treinamento Jornada Comercial da Prospect Brasil, que oferece dois módulos focados em Prospecção Ativa e Negociação Eficiente. Com isso, os participantes aprendem a vender valor e solucionar problemas com uma abordagem estratégica, o que é essencial para o sucesso do escritório.
Participação na Fenalaw 2024: estratégias de vendas para o setor jurídico
Se você quer entender melhor como estratégias de prospecção e expansão podem transformar seu escritório, não perca a palestra da nossa CEO, Élide Lima, na Fenalaw 2024, onde ela compartilhará sua experiência em impulsionar resultados comerciais no mercado jurídico.
Sua presença será uma oportunidade de aprender diretamente com uma das maiores especialistas do setor.
Data: 24/10
Hora: 10h30
Local: Centro de Convenções Frei Caneca, São Paulo
Você pode se inscrever no evento clicando aqui. Te esperamos lá!
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