Se você trabalha em setores comerciais ou está envolvido no mundo corporativo há já algum tempo, certamente já ouviu falar sobre leads e, provavelmente, já tem esse conceito bem enraizado.
Para quem ainda está ingressando no meio e precisa se acostumar a muitos termos, geralmente em inglês, como lead, prospect, speech, entre outros, a definição ainda pode ficar um pouco vaga.
Por isso, viemos falar um pouco sobre a definição do que de fato significa lead, o que o separa dos prospects e algumas dicas de como gerenciá-los.
Qual a diferença entre leads e prospects?
Ambos os termos se referem a potenciais clientes. A diferença está na fase em que eles se encontram na jornada do cliente.
Prospects são aqueles contatos que existem em um banco de dados, por exemplo, mas que ainda não tiveram qualquer tipo de interação com você e sua solução.
Já leads, são aqueles que, de alguma forma, já demonstraram interesse e interagiram com você. Seja através das redes, seja através de inscrição em algum webinar ou curso que você vá ministrar, ou baixando o seu e-book no site.
A questão principal é: o interesse já foi despertado. Cabe agora descobrir se esse lead possui todas as características necessárias para realizar o negócio, o que será definido com o avanço no funil de vendas.
Uma estratégia comumente usada para gerar leads é oferecer que eles preencham um formulário em seu site com dados pessoais ou profissionais que possibilitem que você entre em contato para enviar materiais como conteúdos de redes, newsletters ou até ofertas.
Com o recebimento desses dados, os seus times de Prospecção, Marketing e Vendas podem montar estratégias de como fazer para transformar esse lead em cliente.
Funil de vendas
Um funil de vendas é o processo por onde seus leads passam até virarem de fato clientes. Ele pode ser construído em vários estágios e possuir vários formatos diferentes dependendo do segmento, do tipo de lead encontrado e etc.
Mas geralmente, os funis são construídos em 5 fases diferentes: descoberta, reconhecimento da necessidade, interesse, compra e fidelização. Você pode encontrar esses estágios com as mais variadas denominações, varia de empresa para empresa, mas o conceito é basicamente o mesmo.
O objetivo é gerar os leads e qualificá-los durante o processo, para descobrir quais de fato possuem as características para serem convertidos em clientes. Após a identificação dessas oportunidades, o objetivo é agendar reuniões que gerem fechamentos, ou seja, vendas.
Dicas de como gerenciar seus leads
Entenda alguns detalhes do processo de gerenciamento de leads, que vai desde o início do trabalho de prospecção até o pós-venda.
Prospecção: Importante passo para a geração e qualificação de leads, sendo responsável pela identificação das melhores oportunidades para o seu negócio. É vital destacar que não interessa o momento, NUNCA se deve parar de prospectar! É o trabalho de prospecção que continuará alimentando o seu funil de vendas e assim proporcionando a aquisição de novos clientes, fazendo sua empresa crescer. Lembre-se, não existe tal coisa como “Já tenho clientes suficientes”.
Coleta de dados inteligente: Defina quais dados são de suma importância para o seu negócio. Não crie formulários com informações desnecessárias, que apenas vão aumentar o seu trabalho de organização dos leads e também podem desmotivar o cliente em potencial por ser muito grande e com pedido de informações não assertivas. Os demais dados que serão importantes para a construção de uma relação com o lead serão obtidos durante a qualificação. No começo, concentre-se em apenas direcioná-lo ao funil.
Nutrição: Realmente invista na criação de uma relação com o lead. É nesta fase que você vai identificar quais deles possuem o necessário para se tornarem clientes. O objetivo é educar os leads e nutrir o seu interesse pela sua solução. Aposte em conteúdos que criem uma aproximação entre as partes.
Venda: Esteja ciente que quanto mais o processo foi bem executado no final, mais chances de conversão nessa fase. Identificação de decisores e mapeamento de todo o processo de compra do cliente precisa estar bem feito. E como sempre dissemos, faça um cliente, não uma venda. Demonstre que a sua preocupação está em sanar a necessidade dele, não apenas faturar.
Pós-venda: Para mais dicas e maior compreensão sobre o tema, veja o nosso post “A importância do pós-venda”. Mas não pense jamais que o seu relacionamento com o cliente acaba na compra. É como Philip Kotler, o “pai do Marketing” diz: é de 5 a 7 vezes mais barato manter um atual cliente do que conquistar um novo.
Agora que você já sabe melhor o que é e entende a importância de um bom processo de geração e gerenciamento de leads, entre em contato com a Prospect Brasil, para ter o melhor serviço de prospecção ativa e saiba mais sobre nossas outras soluções que são personalizadas para atender o seu negócio da maneira que ele precisa!
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