Ainda nos dias de hoje, é comum ver pessoas e empresas subvalorizarem a importância do atendimento ao cliente, reduzindo-o a um papel passivo de receber dúvidas, reclamações e/ou sugestões.
Mas é possível que o atendimento, para além dessa função básica, funcione com um papel ativo, inclusive para ajudar na geração de novos negócios.
Como sempre dissemos, prospecção é sobre o outro, logo é necessário ouvi-lo. Sim, o atendimento serve para isso, mas o que é feito a partir daí? Uma equipe bem preparada e integrada a todas as fases do processo transforma o entendimento da dor do cliente e sua necessidade em oportunidade.
Como? É o que vamos te mostrar aqui embaixo!
O atendimento faz parte da experiência do cliente
Um exercício rápido: você gostaria mais de voltar a um restaurante onde foi bem atendido e cujo o ambiente foi aprazível ou em um que apesar de um pouco mais barato, deixou a desejar no ambiente e no atendimento? O valor e a decisão pela compra não está só no preço, mas em todo o pacote.
Por isso, o atendimento é tão importante no processo de vendas, especialmente quando a empresa possui uma cultura organizacional de priorizar a experiência do cliente.
Ao ter um atendimento qualificado, você melhora a experiência do cliente, aumentando os índices de fidelização e retenção dos mesmos, além da possibilidade de gerar maiores receitas, com a oferta de produtos e serviços ou apenas complementos que sanem essas dores.
Como vender mais através do atendimento?
Primeiramente, quando se tem a cultura de priorizar o seu consumidor, é normal que se tenha informações sobre seu comportamento e assim projetar suas reações a depender do estágio de maturação do cliente.
Portanto, por estar em contato direto, ouvindo o cliente atentamente, o atendente é quem pode ter a melhor noção de qual das soluções da sua empresa o cliente mais precisa e assim realizar ofertas mais assertivas de acordo com a necessidade.
Lembrando que para isso ser possível, sua equipe precisa estar completamente integrada sobre como agir e sobre como utilizar os dados nas diferentes fases do processo. Não sabe da importância da boa coleta e organização de dados para o processo de prospecção? Leia aqui.
São eles que irão facilitar a identificação e análise do seu time de atendimento sobre oportunidades de up e cross-selling nestes momentos.
Dicas para profissionais de atendimento gerarem mais oportunidades
Agora que você já sabe o porquê e como é possível gerar vendas através do atendimento, vamos destacar pontos essenciais que o profissional da área precisa trabalhar para otimizar a criação destas novas oportunidades.
- Saber identificar e entender a dor do cliente
Ouça! Não só o que estamos dizendo aqui, como o cliente. Realmente procure entendê-lo e se empenhe em resolver a situação. Não só para vender, mas por se colocar na situação dele e de fato querer encontrar a solução que vai entregar valor. Quando você demonstra essa preocupação, o cliente fica muito mais satisfeito e mais inclinado em fechar negócio. É tudo uma questão de relacionamento.
- Seja você também um cliente
O que isto quer dizer? Quer dizer que é fundamental conhecer a fundo e nos mínimos detalhes os benefícios dos produtos e serviços que vende. Encare-os como um consumidor e entenda todo o valor que eles entregam, para poder compreender o que o cliente busca naquilo. Se você consegue convencer você mesmo a comprar essa solução, consegue indicá-lo a qualquer pessoa.
- Lembre que esta é uma relação entre pessoas
Apesar de estarem representando empresas, as decisões são tomadas por pessoas, por isso não se esqueça dos requisitos básicos necessários para qualquer interação humana: educação, respeito e simpatia. Estabelecer uma relação cordial e harmoniosa é meio caminho andado para o sucesso na negociação.
Entendeu todas as dicas? Use-as e veja como podem auxiliar na potencialização do seu processo de atendimento! Para mais conteúdos especializados, siga a Prospect Brasil em nossas redes sociais! (Facebook, Instagram e LinkedIn).
