Você sabe qual o recurso mais valioso do mundo atualmente? Ouro? Petróleo? Se está pensando em qualquer mineral, está tão longe quanto poderia estar da resposta correta: dados. Esta informação vem da renomada revista, The Economist.
Na prospecção não é diferente. Os dados desempenham um importante papel no desenvolvimento do processo de vendas, proporcionando maior eficiência e controle na abordagem aos potenciais clientes.
Isso contando com a obtenção e a utilização destes de forma correta. Pois, não é raro que empresas se equivoquem e acabem não aproveitando o potencial dos dados para otimizar seu trabalho de prospecção ativa. Uma pesquisa da Global Data Quality Research apontou que empresas que utilizam dados mal coletados perdem cerca de 23% de suas receitas.
Faça o trabalho de coleta com muita atenção, segmente bem o mercado e reúna as informações realmente necessárias sobre seu prospect. Como, por exemplo, identificar os decisores e influenciadores no processo de compra, para garantir abordagens mais assertivas na fase de contatos. Maior qualidade na obtenção de dados significa leads mais qualificados e melhores chances de fechar vendas.
Em que fase da prospecção os dados causam impacto
É importante lembrar que para realizar um processo eficiente, é preciso ter todas as técnicas alinhadas, pois além de coletar bem, é preciso utilizar bem os dados. Por isso, pense que essas diversas informações podem ajudar na segmentação desse potencial cliente, na consequente análise de mercado e até na montagem do discurso. E ainda te deixa preparado para eventuais mudanças que precisem ser feitas no caminho.
Portanto, os dados vão influenciar todas as fases do processo. A importante junção desses elementos e a manutenção de uma rotina de prospecção são os fatores que vão potencializar a sua prospecção.
Explore todo seu potencial
Dados gerados através do mapeamento de mercado te ajudam a conhecer e explorar o potencial que muitas vezes nem você sabia que o seu mercado tinha. É possível detectar tendências, adaptar o discurso e delinear melhor seus alvos, ajudando a construir a estratégia de prospecção e assim atingir leads mais qualificados.
Este trabalho de inteligência evita perda de tempo e produtividade com leads desinteressados e permite foco em reais chances de negócio. Com o objetivo de otimizar esse reconhecimento de mercado, a Prospect Brasil montou um banco de dados com mais de 12 milhões de empresas de toda América Latina, dos mais variados portes e segmentos, para encontrar as melhores oportunidades de mercado para os nossos clientes.
Estruturação do processo de prospecção
Pesquisa para coleta de dados. Organização destes dados. Preparação para os contatos. Montagem do discurso de abordagem. Elaboração de cenários. Contato.
É necessário entender que antes de qualquer coisa, você precisa pesquisar sobre o prospect. É nesta fase que você coleta os dados importantes sobre aquela empresa. Segmento, porte, região de atuação, decisores e influenciadores, notícias, perfis nas redes, site, conteúdos produzidos. Tudo que for relevante para a criação de uma relação e compreensão sobre quem é este cliente.
Assim que tiver todos estes dados organizados, é hora de preparar para o contato. Montar a estratégia de quando, como, onde e, porque abordar esse potencial cliente. É crucial definir a estratégia de abordagem de antemão, para também ser possível estruturar o follow-up a ser realizado depois do primeiro contato.
A montagem do discurso é quando se usa os dados para compreender o problema deste lead, calcular o fit com o que está vendendo e em como deixá-lo saber que precisa daquela solução. É importante também entender pontos onde uma relação pode ser criada e nutrida.
Faz parte da inteligência também elaborar cenários de andamento da reunião e assim se precaver de quaisquer eventuais mudanças de roteiro que possam acontecer. Ter bom entendimento dos dados também te ajuda a estar mais preparado para esses momentos de desvio. Te ajuda a não ser pego de surpresa.
Está bem claro que uma boa coleta, análise e gestão de dados impacta em todas as fases do processo de prospecção e deve receber muita atenção. Não ter ou ter dados ruins podem atrapalhar muito e gerar prejuízos para o seu negócio.
Por isso, conte com a expertise e a experiência da Prospect Brasil para impulsionar a sua área de prospecção e alimentar o seu time de vendas com as oportunidades mais qualificadas do mercado. Acompanhe nossos conteúdos também pelo Facebook, Instagram, LinkedIn, Spotify e YouTube.
