Sua equipe comercial prospecta para conseguir mais clientes. Mais clientes significam mais receita. Que leva a maior chance de crescimento e desenvolvimento do negócio, que é o objetivo de toda empresa.
Mas para tudo isso acontecer, um fator pode ser determinante: a proposta comercial apresentada.
E neste artigo daremos algumas dicas de como o seu time comercial pode elaborar propostas mais eficientes.
O que é uma proposta comercial?
A proposta comercial é em sua essência, um documento (independente do formato), apresentado pela sua equipe ou pelo vendedor encarregado pela negociação, que tem como objetivo fazer com que um potencial cliente visualize de forma clara e direta como seria uma parceria entre as empresas.
O objetivo é atrair ainda mais o interesse do cliente e fazê-lo adquirir o seu produto ou serviço, através da descrição de como a parceria pode beneficiá-lo.
Para dicas de como preparar uma proposta comercial que cumpra esse objetivo, preste atenção nestes pontos que destacaremos a seguir!
Preparando a sua proposta comercial
Monte uma proposta comercial eficiente a partir do desenvolvimento dos seguintes tópicos:
- Defina o objetivo da proposta
Toda proposta tem um objetivo. Se você não souber para que está montando uma proposta, não a envie.
A depender também do momento do processo de vendas em que ela é feita, pode servir como fonte de informação sobre aquele potencial cliente. Pode servir como parte do discurso do vendedor. Ou pode ser parte do fechamento e concretização da venda.
Em que etapa do processo está o seu lead? O quão educado sobre sua solução e inclinado a comprar ele está? Todas definições necessárias antes de planejar a proposta.
- Identifique quem é o seu cliente
Para responder as questões do tópico anterior e que a definição do objetivo seja assertiva, é fundamental conhecer bem aquele potencial cliente.
Quanto mais domínio sobre o Perfil de Cliente Ideal (ICP), que seu time comercial tiver e quão bem o rapport tiver sido feito, mais fácil a análise do estágio do lead.
Identificar as necessidades, o orçamento, os prazos, expectativas e desafios da relação com o potencial cliente influenciam na probabilidade de sucesso da negociação.
- Estruture a proposta com as informações necessárias
Com os tópicos anteriores resolvidos, é preciso pensar na parte prática: a montagem da proposta em si. E existem algumas fases importantes que precisam estar em toda e qualquer estrutura de proposta.
– Um breve resumo do benefício que esta solução proporcionará ao potencial cliente;
– O diferencial que a sua solução e a sua empresa possuem com relação aos concorrentes;
– O desenvolvimento, com detalhes, do impacto que o produto ou serviço causará no negócio do comprador;
– A listagem dos valores das soluções que sua empresa está oferecendo;
– Fechar com uma síntese da sua empresa: propósito, objetivos, valores e o que espera da parceria;
– Definir data de validade não só para a prestação do serviço ou licenciamento do produto, como para a consideração e resposta da proposta comercial.
- Prepare o follow-up
Mesmo antes do envio da proposta, o acompanhamento do processo precisa estar definido.
É importante que o seu time comercial saiba que mostrar disponibilidade para prestar assistência durante o período de consideração é crucial no processo de decisão do potencial cliente.
Portanto, crie uma cadência de contatos durante o processo, onde mais do que checar a intenção do cliente, seu trabalho será nutrir o interesse dele em comprar da sua empresa.
Colocando estas dicas em prática, a sua proposta comercial será mais assertiva e eficiente, possibilitando ainda mais oportunidades de aumentar seus resultados comerciais.
Para além da receita, o importante é a criação de relacionamentos comerciais que ajudarão seu negócio a expandir.
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