Ciclo de vendas é o que chamamos o tempo médio gasto entre o início das interações da empresa com o lead até o momento em que o potencial cliente decide pela compra.
Ou seja, é o cálculo que estima em quanto tempo sua empresa consegue gerar mais receita. Então, é comum que surja a pergunta: “Como podemos reduzir o tempo do ciclo de vendas?”
Encurtar o ciclo nem sempre é o melhor negócio
Claro, o ideal é que o seu processo possa acontecer no menor tempo possível, para poder incorporar um maior número de leads dentro do fluxo do ciclo. Mas algo que é igualmente importante é ter um processo estruturado, minimizando a existência ou os efeitos de falhas.
No entanto, na tentativa de diminuição do ciclo, muitos profissionais não se atentam às possíveis falhas que podem surgir em decorrência disso.
Como por exemplo, a precipitação na passagem de leads que não estão suficientemente educados sobre sua solução para a fase de venda ou pressionar muito os que já até estão educados, mas podem acabar se assustando e desistindo do negócio.
Dicas de como melhorar o ciclo
Então, o que fazer para ter o melhor dos dois mundos? A Prospect Brasil vai te dar algumas dicas de otimização de ciclo que naturalmente irão diminuir também o tempo médio até o fechamento.
- Assertividade é melhor que quantidade
Vender mais não significa vender para todo mundo. Até porque, não adianta nada tentar vender algo para quem não faz parte do perfil cujo seu produto ou serviço atendem.
Por isso, foque em prospectar para os clientes certos, para o nicho de mercado mais adequado e com abordagens mais personalizadas, afinal cada cliente tem uma necessidade e se comporta de um jeito diferente.
- Priorize a estruturação do processo de vendas
Como falamos anteriormente, um dos maiores pecados na tentativa de redução do ciclo é não se atentar aos detalhes. Ter um processo de vendas estabelecido minimiza a quantidade de falhas que poderiam ocorrer. E também, ajudam a diminuir o impacto das que ocasionalmente acontecem.
Processos estruturados fluem naturalmente no próprio ritmo e significam menos tempo gasto com retrabalhos e na organização da passagem de etapas.
- Sane a dor do cliente ao invés de vender sua solução
Outro erro crucial é tentar impor a venda ao cliente. Seja por não estar maduro o suficiente para a decisão da compra, seja por falta de fit entre necessidade e solução ou por pura pressão do vendedor que está preocupado apenas com o número de mais uma venda.
A verdade é que o importante é garantir que a sua solução vai gerar valor ao potencial cliente. Assegurar-se disso é planejamento a longo prazo, pois evita um possível futuro churn e aumenta a probabilidade de fidelização do cliente.
- Não ignore o processo de compra do cliente
Respeite o processo de compra do cliente que você identificou e mapeou. Seguir de acordo com o planejamento de contato com influenciadores e decisores é fundamental para o sucesso do follow-up.
Não perca tempo tentando vender o seu produto ou serviço para quem não tem participação no processo de tomada de decisão.
- Desapegue
Percebeu que o lead não tem compatibilidade com a sua solução? Não hesite em abrir mão dele.
Caso este tipo de lead esteja chegando com uma certa frequência a estágios mais avançados do funil, vale a pena rever suas estratégias iniciais como a identificação e montagem de ICP e buyer-persona.
Evitando esses erros comuns, você consegue otimizar o seu ciclo de vendas e gerar mais resultados para o seu negócio. Caso precise de ajuda com a estruturação do seu processo comercial interno e qualificação dos profissionais, entre em contato com a Prospect Brasil!
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