Uma das citações mais clichês do mundo corporativo diz que “tempo = dinheiro”. Portanto, quando você deixa de qualificar leads, perde tempo (e consequentemente dinheiro) investindo em quem não gerará retorno à sua empresa. Como evitar isso? É o que explicaremos neste artigo!
A definição de qualificação de leads
Chamamos de etapa de qualificação o processo que procura focar nas características do lead. Desde entender a melhor forma de abordá-lo até entender suas motivações para compra ou não-compra de soluções que atendam a sua necessidade.
Ou seja, trata-se de uma fase em que é preciso traçar estratégias para identificar e quebrar possíveis objeções do potencial cliente, utilizar técnicas para construir uma relação de confiança e coletar informações que ajudem no estágio de negociação.
A importância da qualificação no processo de vendas
Para que seja feita de forma a potencializar os resultados do time de vendas, é extremamente necessário a qualificação e o treinamento dos profissionais envolvidos nessa tarefa.
Tanto pela disciplina e técnicas de prospecção empregadas com relação ao relacionamento quanto para domínio das ferramentas utilizadas para coleta e organização de dados.
Quando a preparação para realizar esta etapa não é feita corretamente, a eficiência das vendas diminui por conta dos inúmeros leads que chegam ao final do funil sem ter os requisitos necessários para realizar a compra.
Logo, os vendedores perdem tempo (e lembre, dinheiro) com quem não tem a real intenção ou ainda não está pronto para adquirir sua solução.
Dicas para ter mais leads qualificados
Então, o que fazer para encontrar leads mais qualificados e passar para o time de vendas apenas aqueles cujo a probabilidade de finalizar a negociação é favorável?
Veja abaixo alguns quesitos que te ajudarão a filtrar os melhores leads e consequentemente ajudar a sua empresa a gerar mais receitas ao mesmo tempo em que evita o desperdício de recursos.
- Identificação do processo de compras do lead
Um dos pontos mais importantes é o estudo e a identificação das tomadas de decisão do potencial cliente. Se o seu contato não é um influenciador ou decisor do processo de compras daquela empresa, o impacto do seu esforço de qualificação será mínimo.
Então, busque compreender amplamente quem são esses influenciadores e/ou decisores e como funciona o fluxo do processo deste parceiro em potencial. Crie sempre um planejamento de contatos (e a intenção de cada) para avançar as descobertas.
- Verificação do investimento disponível
Você com certeza já passou em alguma loja e conversou com o vendedor apenas por curiosidade e sem reais intenções de comprar algo, correto? Pois bem, isso também acontece no mundo B2B.
Para evitar ou ao menos diminuir as chances disso acontecer com a sua equipe de vendas, é importante analisar os dados sobre o comportamento deste potencial cliente em fases anteriores, como por exemplo, com o time de marketing ou de atendimento.
- Compreensão do valor
Além de entender a necessidade que aquele lead tem, é preciso compreender a sua motivação para a compra e o real valor, para além das especificidades técnicas, que aquela solução vai trazer para ele.
Então é a vez de analisar se a solução que você vende realmente atende aos critérios postos pelo potencial cliente como aqueles que irão satisfazê-lo. É não pensar no número da venda. Mas sim nos efeitos que ela pode causar.
- Alinhamento de expectativas
Existe o fit entre o problema do lead e o produto ou serviço que você está oferecendo. Mas as expectativas sobre o negócio estão alinhadas?
O timing, por exemplo, é importantíssimo. Às vezes, o cliente até tem a intenção de comprar, mas não agora e planeja para daqui a um determinado tempo. É preciso saber disso para definir uma escala de prioridade de passagem para o seu time de vendas, por exemplo.
Em quanto tempo o cliente espera a entrega da solução? Ou em quanto tempo de funcionamento ele já espera resultados práticos? Qual a duração da serventia da solução ele espera até uma próxima aquisição ou atualização do serviço?
Ficou claro como tudo isso precisa estar alinhado antes da passagem de bastão para a sua equipe de closers? A qualificação de leads poupa tempo, dinheiro e é essencial para a otimização de resultados da área comercial de qualquer empresa.
E agora que você já sabe disso, fica fácil entrar em contato com a melhor equipe de prospecção ativa do país, especialista em relacionamento empresarial, expansão de mercado e na qualificação profissional através de treinamentos corporativos personalizados para cada negócio.
Acompanhe também o trabalho da Prospect Brasil nas redes sociais: (Facebook, Instagram e LinkedIn).
