“Qualidade ao invés de quantidade”. Você com certeza já ouviu essa máxima em muitos aspectos da vida, certo? Pois esta metodologia de vendas sobre a qual estamos prestes a discutir expressa exatamente este conceito.
Trata-se da estratégia de Account-Based Selling (ABS), que significa Vendas Baseadas em Contas. E este guia pretende mostrar o poder que o ABS tem para transformar o seu processo de prospecção.
O que é o Account-Based Selling (ABS)?
O ABS é uma estratégia comercial que procura reduzir o âmbito de prospecção de uma empresa a contas específicas que possuem alto potencial de retorno. Ou seja, otimizar sua geração de receitas a partir de maiores ticket-médios ao invés de uma extensão da carteira de clientes.
Porém, não se trata apenas de uma estratégia, mas de um mindset. No ABS, a seleção criteriosa de contas é apenas o ponto de partida. A verdadeira essência reside na compreensão de que grandes oportunidades exigem uma abordagem não apenas focalizada, mas minuciosamente adaptada.
Como o Account-Based Sales funciona?
- Identificação e seleção de contas estratégicas
O foco do time comercial se volta para um seleto grupo de clientes em potencial que podem formar o principal bloco de receita da empresa.
E isso depende da assertividade na criação de estratégias que explorem critérios essenciais na determinação das oportunidades que merecem abordagens meticulosamente personalizadas.
- Personalização e abordagem direcionada
No ABS, a personalização é parte absolutamente fundamental. Afinal, é quando a empresa tem a chance de se comunicar da melhor forma com o potencial cliente.
Seja com a adaptação de mensagens, na priorização de canais de comunicação específicos, ofertas exclusivas e etc. O importante é criar narrativas que ecoem diretamente nas necessidades específicas de cada cliente.
- Colaboração entre equipes
É preciso que as diferentes equipes envolvidas com o projeto estejam alinhadas e trabalhando em sincronia.
A colaboração entre vendas, marketing e atendimento ao cliente será um fator decisivo no funcionamento ou não da estratégia.
Mensuração de resultados e demonstração de ROI
Métricas não são apenas números; são narradores de sucesso. É necessário saber explorar não apenas as métricas-chave, mas a arte de traduzir estes dados em histórias convincentes.
Demonstrar o ROI (Retorno Sobre Investimento) vai além dos números, é a capacidade de contar a história do impacto tangível.
Relacionamento é a chave
O fato do esforço para ter sucesso com a metodologia ABS significar um maior investimento da empresa, faz com que o foco esteja na criação de relacionamentos duradouros.
Assim é possível aproveitar a retenção dos clientes para desenvolver e fortalecer a relação, além de gerar novas compras.
Quais são os benefícios do ABS?
Veja abaixo o que na prática sua empresa pode ganhar com a adoção do Account-Based Sales:
- Aumento da porcentagem da taxa de conversão
- Aumento do ticket médio das transações
- Melhoria da eficiência no processo de prospecção
- Melhoria na comunicação interdepartamental
- Fidelização do cliente
Agora já está ciente do que é e qual a importância do Account-Based Sales? Não perca tempo e acompanhe mais conteúdo especializado do #TimePB clicando aqui ou seguindo a gente nas redes sociais (Facebook, Instagram e LinkedIn).
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