Você sabe o que é follow-up? A sua empresa mantém uma rotina de follow-up após o primeiro contato? Pois saiba que é de suma importância para o seu processo de prospecção estabelecer uma determinada cadência de contatos posteriores para consolidar a relação com seu prospect.
O que é follow-up?
Follow-up é um termo de língua inglesa que significa acompanhar ou fazer acompanhamento. Ou seja, quando se está fazendo um follow-up, você está dando continuidade, monitorando o andamento de algo que já foi iniciado.
Após contatar o seu potencial cliente pela primeira vez, é necessário continuar sua conexão com o lead através de contatos posteriores estratégicos. Como nesta fase o prospect ainda está conhecendo a sua empresa ou sua solução, é importante engajá-lo, gerar interesse, para aumentar as chances de negócio.
Planejar uma cadência de follow-up é crucial para potencializar seus resultados comerciais. Mas como fazer isso? Traremos abaixo algumas dicas de estruturação para o seu processo.
Dicas para aumentar a eficiência do seu follow-up
Por se tratar de um esforço contínuo, muitas vezes o follow-up é deixado de lado por muitos vendedores – apesar de ser extremamente importante – por causa da necessidade de utilizar diferentes tipos de abordagens para cada contato.
Já falamos anteriormente aqui no blog sobre a importância de separar o trabalho do seu time de vendas e do seu time de prospecção.
A realização do follow-up ainda na fase de prospecção para consolidar melhor a relação com o prospect facilita a conversão em novos negócios pelo time de vendas. Afinal, já conhecendo bem seu produto ou serviço, é mais provável que a negociação aconteça. Além de ajudar também na fidelização do cliente, pois após toda a atenção de múltiplos contatos realizados e a construção de um relacionamento de confiança, é possível que o cliente priorize a sua solução em futuras necessidades.
- Defina o objetivo de seus contatos
Previamente faça um planejamento e defina qual o objetivo de cada interação que será feita com os prospects. Como, por exemplo, no início, o objetivo não é realizar de fato a venda, mas sim atrair o interesse do potencial cliente, para que então possam conversar. A partir daí entender sua necessidade, se há o ‘fit’ com seu produto ou serviço e se possível, agendar uma reunião.
- Timing
Saiba dosar a frequência dos contatos. Coloque-se no lugar do prospect e pense se você gostaria de receber os mesmos tipos de e-mails ou ligações o tempo inteiro. Dê e respeite o tempo de resposta do prospect ou pode acabar sufocando-o. Mas também não demore muito a retornar, pois ele vai acabar esquecendo da sua solução.
Faça em média duas interações por semana nos primeiros contatos de follow up, depois passe para uma vez por semana e feche o ciclo com espaçamentos de até 10 dias entre contatos. Em média, realize entre 6 e 8 contatos de follow-up, mas é claro, tudo depende do andamento de cada cliente em si.
- Agregue valor ao seu contato
É preciso demonstrar o valor da conexão a cada contato ou o prospect pode interpretar que você só quer vender “a qualquer custo” para ele e não de fato solucionar o seu problema.
Não o interpele apenas cobrando uma resposta, como por exemplo, se leu o e-mail anterior ou se clicou no CTA enviado anteriormente. Mostre que pode ajudá-lo de formas diferentes. Pode ser por um post no blog que tenha a ver com a necessidade encontrada por ele, mostrando seu conhecimento no assunto, pode ser com uma novidade da sua solução, oferecendo uma condição especial e etc. Independente de como, o importante é adicionar valor à sua interação.
- Muita atenção ao tipo de abordagem
Por telefone, por e-mail ou por qualquer outro tipo de contato, é importante saber utilizar a abordagem correta. Procure por aquele tom amigável, mas profissional. Abordagens mais humanizadas e personalizadas mostram ser de 2 a 5x mais eficiente do que abordagens automatizadas ou engessadas.
Se coloque à disposição para solucionar qualquer dúvida que o prospect tenha e não tente induzi-lo à compra de forma insistente.
- Utilize seu Marketing de Conteúdo
Indicar as suas produções de marketing de conteúdo ajudam a agregar valor aos contatos realizados durante o seu follow-up, pois também desenvolvem a noção de que a sua empresa realmente entende do que está falando e está sempre se atualizando do assunto. Mas procure indicar conteúdos que de fato sejam relevantes para o que o potencial cliente procura solucionar. Então faça questão de enviar blog posts e as redes sociais onde sua empresa é ativa para que ele tenha organicamente contato com suas soluções.
- Use cases de sucesso, mas saiba personalizar o contato
Utilizar de cases de sucesso que se assemelhem ao cenário atual do seu prospect é importante, pois passa credibilidade, afinal é uma prova de que você já lidou com uma situação parecida e obteve resultados positivos para o cliente em questão.
Mas é preciso saber que são clientes totalmente diferentes e assim como as semelhanças, os cenários também apresentam suas diferenças, por isso, entenda com quem você está entrando em contato e personalize todo o seu roteiro para atender as necessidades daquele cliente em específico.
- Nada dura para sempre…
Nem mesmo os contatos de follow-up. É preciso saber a horar de parar. Como lá em cima você criou o planejamento definindo o objetivo de todos os contatos, você sabe que existe um início, meio e fim a essa sequência de interações.
Se o prospect não estabeleceu contato, não demonstrou interesse em continuar as interações, saiba que é hora de partir para outro. Mas é importante sempre deixar as portas abertas para uma retomada futura, então saiba encerrar se deixando à disposição desse potencial cliente. Envie uma mensagem amigável e convidativa para caso uma oportunidade surja mais à frente.
Agora que você já sabe a importância do follow-up no processo de prospecção B2B e recebeu algumas dicas de como implementar uma cadência de contatos, fique ligado em mais conteúdos da Prospect Brasil aqui ou em nossas redes (Facebook, Instagram, LinkedIn, Spotify, YouTube).
E caso precise de ajuda para pôr essas boas práticas em ação, entre em contato conosco para conhecer mais sobre nossas soluções e como podemos ajudar o seu negócio a crescer!
