A prospecção ativa é fundamental para a conquista de novos clientes e por isso é primordial estar sempre atento e atualizado nas tendências e técnicas que este trabalho requisita. É preciso estruturar e criar estratégias tanto para o momento de pesquisa do seu prospect quanto para o momento de contato.
É importante nunca parar de prospectar
Primeiramente, antes de começar as dicas, é importante frisar que não existe tal coisa como “momento certo” para prospectar. Uma boa equipe de prospecção é aquela que não pára de procurar as melhores oportunidades e realiza um trabalho contínuo.
É um erro comumente visto pensar que só se deve prospectar em momentos de crise, ou quando as vendas caem. Mas a verdade é que se você mantiver uma rotina de prospecção e buscar sempre aumentar a sua carteira de clientes, mais opções de crescimento terá e menos suscetível a momentos de crise ficará.
Ficar de braços cruzados, esperando que clientes surjam com suas necessidades é inconcebível no mercado atual tão competitivo. Sendo assim, é mandatório ativamente levar sua solução até ele. E a seguir vamos te dar algumas dicas de como fazer isso.
#1 – Definir bem o perfil de cliente que busca
É imperativo definir bem a sua persona, ou seja, aquele perfil ideal de cliente que você espera atingir com suas soluções. Não definir bem, em todos os detalhes, sua persona compradora é perder energia, tempo e dinheiro. Apenas após realizar este processo de forma adequada, você conseguirá traçar as melhores estratégias para o seu negócio e obter resultados satisfatórios.
#2 – Crie uma rotina de prospecção
Organizar o seu processo de prospecção é fundamental para conseguir manter o controle e definir parâmetros dos seus resultados. Estabeleça um número x de horas por dia e um número y de clientes que deseja falar. Esse planejamento garante que o trabalho de prospecção seja feito com regularidade e vire hábito.
#3 – Pesquise previamente
Procure saber previamente com quem você irá falar. É indispensável fazer esse trabalho de pesquisa que antecede ao contato, para que você tenha o máximo de informações possíveis sobre aquele prospect e isso te auxilie durante a conversa.
#4 – Prospecção é sobre a necessidade do outro
Ouça o seu potencial cliente! Prospecção é sobre a dor do outro, então evite fazer discursos enaltecendo a sua empresa, as suas soluções. Mostre seu interesse em ajudá-lo e direcione o seu discurso à solução do problema dele.
#5 – Conheça bem o seu produto ou serviço
Mas para que isso funcione, o básico e obrigatório é que você saiba muito bem o que seu produto ou serviço oferecido proporciona àqueles que compram. Qual é o verdadeiro propósito da sua solução? Saiba traduzi-lo para a necessidade do outro.
#6 – Identifique os decisores
Durante sua pesquisa prévia, você precisa se atentar em descobrir o processo decisório deste potencial cliente e saber identificar quem são os influenciadores nas tomadas de decisão. São essas pessoas as mais importantes a se conquistar.
#7 – Aposte no relacionamento com o cliente
Estreite os laços com esse prospect durante o processo comercial. Prospecção vai além de números de vendas, produto e serviço, é sobre se relacionar com pessoas. Todo o processo é baseado no entendimento das necessidades e expectativas de alguém, então trabalhe seu potencial de criar laços, conexões e construir uma relação de confiança.
#8 – Tenha times independentes de prospecção e vendas
Geralmente setores comerciais cometem o erro de pensar que o seu vendedor também é especialista em prospecção. Quase nunca um bom vendedor sabe prospectar, ou gosta, ou tem tempo. São atividades diferentes, que demandam tempo e técnicas para serem realizadas separadamente.
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