Prospectar clientes é um dos pontos mais importantes para a sobrevivência de uma empresa. Afinal, sem novos clientes, pode haver a estagnação do seu negócio.
É preciso entender a importância da prospecção e caso queira contextualização, dê uma olhada neste nosso post aqui sobre o que é prospecção. Já, como fazê-la de forma eficiente e que gere resultados, não é tão simples assim.
O trabalho de prospecção requisita um conjunto de técnicas específicas para a realização da função e é preciso entender porque ter profissionais qualificados e especialistas nisso é fundamental para a geração de leads e a consequente obtenção de oportunidades de negócio.
Por isso, trouxemos algumas dicas rápidas, porém, não tão simples de serem postas em prática sem um treinamento adequado e profissionais que realmente tenham experiência de mercado. Mas antes…
Dica de ouro da área comercial
Tenha profissionais distintos para as funções de PROSPECÇÃO, VENDAS e PÓS-VENDAS!
São tarefas que, apesar de relacionadas, são bem diferentes e demandam atenção e tempo de dedicação para serem realizadas da maneira correta. Acumular funções em apenas um profissional não é saudável nem para ele, nem para o seu negócio, que terá um colaborador desmotivado e sem poder dar seu 100% em nenhuma das tarefas.
Agora sim, vamos aos passos
- Confie nos processos
O resultado não vai aparecer do dia para noite. É sobre a rotina de um conjunto de processos que quando bem realizados trarão retorno. Tenha calma no início e foque na execução detalhada de cada um dos passos. Todos precisam estar bem afinados para que haja geração de resultados.
- Estabeleça um planejamento/rotina
Planejar cuidadosamente a sequência de passos, estabelecer uma rotina para as execuções e os objetivos de cada um dos seus contatos é essencial para conseguir qualificar um certo número de leads com frequência e qualidade. Conforme o volume for crescendo, você estará preparado para absorver o impacto por conta da organização.
- Não perca seu ICP de vista …
Pois, dentre os inúmeros leads que serão gerados, certamente encontrará alguns cujo o ‘fit’ não seja exatamente perfeito para sua solução. O que não significa que você não conseguirá vender para eles. Mas manter sempre em mente quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) é crucial.
- … para não perder tempo com leads desqualificados
Um dos piores erros de um SDR é gastar muito tempo com quem não tem nenhuma intenção de comprar a sua solução. Claro, você precisa ter tempo de qualificar o lead, mas lembre-se que o objetivo é encontrar o seu ICP. Se o lead começar a se distanciar muito desse perfil, não te demores.
- Pesquise! Os influenciadores/decisores podem estar em todos os níveis
Faça um bom dever de casa. Pesquise bem a estrutura da empresa que você está conhecendo. Em um mundo em que as relações profissionais estão cada vez mais horizontalizadas, os influenciadores/decisores da compra podem estar em diferentes patamares.
- Abordagem é a chave de abertura!
Trabalhe muito nas suas técnicas de abordagem. Saiba ser assertivo e profissional e, ao mesmo tempo, agradável e cativante. É como gostamos de dizer: prospecção é sobre relacionamento, sobre pessoas. Conecte-se com seu prospect, demonstre vontade em ajudá-lo a suprir suas necessidades.
- Procure feedbacks
Esteja sempre aberto à feedbacks. Coloque-se à disposição para ouvir aquele potencial cliente. Caso o negócio não seja fechado, não pense que o contato entre vocês acabou. Procure saber o que motivou a recusa e trabalhe para efetivar o negócio em uma próxima oportunidade. É a melhor oportunidade de melhorar o seu produto ou serviço.
Qualifique o seu time.
É importante deixar claro que para otimizar seu processo de prospecção, não é necessário reformular todo o time. É possível (e preferível), investir na qualificação dos profissionais que você já tem. Além de reduzir os custos de uma nova contratação, ainda lhe poupará tempo, até o período de adaptação e aprendizagem do novo colaborador.
Para potencializar as capacidades da sua equipe, você pode contar com a Prospect Brasil. Nós oferecemos um Treinamento Corporativo completo, com o “Padrão Prospect” de qualidade, que visa a estruturação da sua prospecção interna.
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