Que a prospecção de clientes é absolutamente crucial para o sucesso de qualquer empresa, não é mais novidade. Ou ao menos não deveria ser. Caso você ainda não tenha essa exata noção, veja aqui o porque que a prospecção é tão importante para o seu negócio.
Porém, ainda que isto seja compreendido, ainda vemos muitos e muitos empreendimentos que não realizam este trabalho da maneira correta, seja por falta de pessoal para a tarefa ou por falta de qualificação dos profissionais responsáveis.
A prospecção para ser eficiente, precisa de uma estratégia bem traçada e que um conjunto de técnicas específicas sejam aplicadas em todo o processo, ou seja, de especialistas no assunto.
Inclusive, um erro que não se deve cometer é o de misturar o trabalho do seu vendedor com o do pré-vendedor (responsável pela prospecção). Também já falamos sobre o porquê disso, veja aqui.
“Ok, então o que fazer?” É o que diremos a seguir …
Qualificar ou Terceirizar?
Se são necessários especialistas na função, você tem então dois caminhos a seguir: qualificar o seu pessoal responsável pela prospecção da empresa ou buscar quem realiza este trabalho de maneira terceirizada por você. Uma dica para quem decidir pela segunda opção: Prospect Brasil. Na realidade, a dica também é válida para quem optar pela primeira via, mas falamos sobre isso depois.
O importante é que, independente da sua escolha, você entenda que a prospecção tem um papel fundamental na alimentação do seu setor de vendas, ou seja, é quem maximiza as suas oportunidades de gerar receita e faz seu negócio prosperar.
Vamos às dicas
Se o seu objetivo é fazer com que o seu setor comercial entregue mais resultados, você pode começar prestando atenção nestes fatores abaixo para melhorar a estratégia da sua equipe de prospecção.
- Mapeamento de mercado
Imprescindível, pois sem uma boa análise de mercado, não existe nem o ponto de começar. Encontrar suas melhores chances de negócio passa e muito por entender o contexto à sua volta. Entender o mercado, seus clientes, fornecedores e concorrentes é o básico para conseguir traçar estratégias que atinjam seu objetivo. Saiba quem você é, onde está, o que vende e para quem está vendendo.
- ICP
Dentro da estratégia, você precisa saber quem é o seu ICP, sigla em inglês para Perfil de Cliente Ideal. O que você considera que seria aquele cliente perfeito para comprar sua solução? Detalhadamente. Que cargo possui, dentro de que tipo de setor, da empresa de qual porte, qual segmento? Pense no perfil que mais precisa do seu produto ou serviço e portanto, apresentaria menos objeção. É este tipo de cliente que você quer atingir.
- Relacionamento
Faça um cliente, não uma venda! Prospecção é sobre pessoas tratando com pessoas, é sobre saber se relacionar e sanar a dor do outro. Se você conseguir estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com o cliente, é muito mais provável que ele volte a procurá-lo para futuras parcerias. Identifique as pessoas influenciadoras, não só as decisoras, no processo de compras do seu lead e crie um verdadeiro laço com elas. Lembre-se que manter um cliente é muito mais barato do que conquistar novos.
- Separação de times
Como dissemos lá em cima: time de prospecção é time de prospecção. O mesmo funciona para o time de vendas. Não adianta colocar um goleiro no ataque e um meio campo na zaga. Todos jogam no mesmo time, mas cada um tem sua função por um motivo: cada um é especialista e contribuirá mais naquela determinada função. Sobrecarregar seu profissional com ambas funções apenas acarretará em mal desempenho nas duas frentes.
Colocando essas dicas em prática, certamente o seu time de prospecção obterá melhores resultados.
Antes de pôr esses passos em andamento, conte com a Prospect Brasil para realizar um Treinamento Corporativo que qualificará a sua equipe e deixará seu setor comercial pronto para potencializar suas oportunidades de negócio. Basta agendar uma conversa conosco através do contato ou pelas nossas redes: Facebook, Instagram, LinkedIn.
