Obter os resultados desejados regularmente e com qualidade no processo de fechamento de vendas é o sonho de qualquer vendedor. Afinal, este é o principal propósito do seu trabalho.
Para que isso aconteça, o vendedor deve prestar atenção em alguns detalhes e dominar técnicas importantes das quais falaremos um pouco neste artigo. Mas primeiramente, é necessário saber:
O que é Fechamento de Vendas?
O processo de vendas pode ser longo e toda etapa dentro da jornada é importante para o fechamento. As circunstâncias do desenvolvimento da relação com o potencial comprador irão ditar a probabilidade de fechamento do negócio.
Portanto, para discutirmos sobre estratégias que aumentem as chances de sucesso no fechamento, precisamos abranger todos os outros pontos do processo.
Seja no momento do rapport, quando se inicia a construção da relação entre sua empresa e o lead, passando pelo diagnóstico da necessidade do potencial cliente e a medição do ‘fit’ entre dor e solução, até a apresentação do seu produto/serviço como algo que vai adicionar valor aquela empresa.
Todos estes fatores fazem parte e influenciam de forma decisiva no fechamento das vendas. Por isso, aqui vão algumas dicas de técnicas que vendedores podem usar para alcançar melhores resultados.
Dicas para melhorar o fechamento de vendas
- Escuta ativa
É muito comum achar que para vender algo é preciso falar bastante até ser convincente. Mas pelo contrário, uma das dicas essenciais que trazemos é a escuta.
Ouvir, de forma atenciosa, com foco e concentração no que o outro tem a dizer é uma das técnicas mais eficientes para dialogar com o potencial cliente.
Demonstre interesse genuíno pelo o que ele tem a dizer e em compreendê-lo e assim terá mais artifícios para o momento de realizar a proposta.
- Análise do perfil comportamental
Durante a conversa, estando concentrado no seu lead, operando a escuta ativa, além de ouvir atentamente o que ele tem a dizer, você começará a reparar em outros tipos de comunicação.
Expressões faciais, posicionamento corporal, gesticulação, tom de voz, entre outros detalhes que te ajudam a entender os níveis de satisfação e interesse do lead.
Essas informações sobre o comportamento servem para traçar estratégias conforme a conversa acontece. É necessário mudar a postura? Abaixar ou diminuir o tom de voz? Entre outros ajustes possíveis para manter a atenção e o interesse do comprador.
- Adaptabilidade do pitch
Para complementar as duas técnicas citadas acima, a adaptabilidade é crucial na hora de apresentar a sua solução ou a proposta comercial diretamente.
Com toda a análise realizada durante as interações, sobre as necessidades da empresa e sobre as expectativas de determinado produto ou serviço, o vendedor já possui informações suficientes para engajar o lead na hora de fechar a venda.
Seja relacionando a situação de outro cliente que obteve muito retorno ao adquirir aquela solução, seja pela confiança criada durante a construção da relação comercial ou seja pelo senso de urgência, entre outros motivos.
O importante é que o seu pitch esteja adaptado à situação daquela empresa e a faça enxergar valor direto na sua proposta.
Resumindo
Os resultados do fechamento de vendas dependem de uma estratégia bem desenvolvida durante todo o processo.
É necessária uma boa definição do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), de entregar um bom atendimento, voltado para a experiência do cliente e principalmente dos pontos que destacamos acima: ouvir, analisar, adaptar.
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